Donnerstag, 7. November 2013

Elevator Pitch

Du hast 30 Sekunden … und das Ding ist durch! Entweder ist es Dir gelungen, Deinen potentiellen Interessenten in dieser kurzen Zeit heiß zu machen, oder Du hast es versaut.

AufzugDer Begriff “Elevator Pitch” entstand in den 80er Jahren, als junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt nutzten, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen. Ich definiere den “Elevator Pitch” als eine kurze, sorgfältig geplante und gut präsentierte Beschreibung der beruflichen Tätigkeit oder eines anderen Anliegens gegenüber einem Entscheidungsträger. Er darf nur so lang sein, wie ein Aufzug in den siebten Stock braucht - also 30-90 Sekunden. Es geht nicht darum, die Geschäftsidee zu beschreiben, sondern möglichst anschaulich aufzuzeigen, welches Problem des anderen gelöst würde oder welche Vorteile er davon hätte. Der Elevator Pitch ist rasend schnell und total eindrucksvoll. Er gilt sozusagen als Ferrari unter den Präsentationsformen.

Wenn Du so etwas sagst wie “ich leite Seminare mit dem Schwerpunkt Persönlichkeitsentwicklung” oder “ich bin IT-Berater, mein Spezialgebiet sind individuelle Serverlösungen”, dann mag das sachlich richtig sein, aber es haut niemanden vom Hocker. So verspielst Du höchstwahrscheinlich die Chance, Deinen Gesprächspartner für Deine Dienstleistung zu interessieren.

Besser ist es, das Anliegen auf eine Weise zu unterbreiten, die begeisterndes Interesse weckt und es dabei so zu formulieren, dass es sogar Deine Oma verstehen würde - oder meinetwegen Dein zwölfjähriger Sohn.

Folgende Kriterien können Dir helfen, einen guten Elevator Pitch zu entwickeln:

1. Definiere Deine Zielgruppe
Welche Menschen willst Du überhaupt erreichen? Was zeichnet diese Menschen aus? Versetze Dich in ihre Lage. Was bewegt sie? Womit beschäftigen sie sich?

2. Finde einen Haken, an der Dein Zuhörer anbeißt
Überlege Dir eine originelle Frage zum Einstieg, oder eine Metapher. Eine überraschende Aussage ist ebenso geeignet. Auf alle Fälle ist es wichtig, die Aufmerksamkeit des Zuhörers zu erregen.

3. Welches Problem Deines Gegenübers löst Du oder welche Vorteile bietest Du ihm
So hart es sich anhört, aber für Deine Arbeit an sich oder für Deine Methoden interessiert sich keine Sau - na ja, vielleicht ein paar Freunde, die Dir aus Höflichkeit zuhören. Aber wenn Du es bei Außenstehenden nicht hinkriegst, die Vorteile zu vermitteln, ziehst Du keinen Hering von der Roste. Du solltest klar und eindrucksvoll rüberbringen, was Dein Zuhörer davon hat, wenn er Deine Dienstleistung in Anspruch nimmt.

4. Was unterscheidet Dich von anderen Anbietern
Fang bloß nicht an, den Zuhörer mit langweiligen Aussagen wie “guter Service” oder “bestes Preis-Leistungsverhältnis” zuzusülzen. Finde den Knackpunkt, etwas, was Du anders machst als die übrigen Anbieter. Dieser Unterschied sollte Deinem potentiellen Interessenten einen realen Vorteil bringen. Bleibe dabei in Deiner Sprache immer klar und einfach (Du weiß schon … Deine Oma).

Auf der Seite von gruendungszuschuss.de habe ich ein Beispiel für einen Elevator Pitch gefunden, der zwar nicht alle aufgezeigten Punkte enthält, in einigen aber recht gut umgesetzt wurde:
“Haben Sie schon einmal versucht, neue Kunden zu gewinnen, ohne ein Wort zu sagen? Oder stellen Sie sich vor, Sie stehen auf der Insel Tuvalu im Pazifik und möchten einem Einwohner erklären, warum er ein Mitarbeiter Ihrer Firma werden soll. Schwierig, oder? Marc Twain hat erkannt: 
’Die größte Macht hat das richtige Wort zur richtigen Zeit.’ Macht und Erfolg durch Worte? Aber sicher! Sprache verbindet, Sätze schaffen Atmosphäre, Worte überzeugen. 
Nutzen Sie diese Macht für Ihr Unternehmen? Überzeugen Sie Ihre Kunden – von mir bekommen Sie das nötige Handwerkszeug: die richtigen Worte zur richtigen Zeit. Mein Job ist es, andere von Ihrem Unternehmen zu begeistern: In Prospekten, auf Ihrer Homepage, in Ihrem Katalog, in Pressetexten und wo sonst Sie es möchten. Klare Worte, die gewinnen - statt hilflosem Schweigen oder missverständlichem Kauderwelsch, um bei meinem Tuvalu-Beispiel zu bleiben.”

Ein sehr origineller Elevator Pitch stammt vom deutschen Schauspieler Götz Otto. 1997 rasierte er sich eine Glatze und bewarb sich für die Rolle eines Bösewichtes im James Bond Film “Der Morgen stirbt nie”. Er trat ins Büro der Produzentin, die gerade telefonierte. Sie unterbrach ihr Telefonat und sagte zu Götz Otto: „Sie haben 20 Sekunden!“ Er überlegte einen Moment, strich sich über die Glatze und meinte dann: „Ich bin groß, ich bin kahlköpfig, ich bin böse, ich bin deutsch. Das waren 5 Sekunden, behalten Sie den Rest.“


Foto © Dieter Schütz / PIXELIO
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